”SKP买手制浮沉凯发K8“百货之王
从业态结构上可以看到◆▷•▷▪，新光天地零售占比仅60%▽•，而餐饮占比达到了25%=●▽-■。但如今-■☆△▪，…◁□□◇•“去新光化•■◆△”后△-□▷，北京SKP零售占比提升至87%◆◇●=★▽，餐饮占比大幅下降-▪=•□，更符合百货-=■▼“好买•△▲”的性质●…。
假设▪=，品牌和SKP约定每月营业额为100万元▷★•…，扣点比例为20%☆•△…◁，如果品牌当月营业额为200万元★▽□□…▪，那么品牌当月需要支付40万元给SKP★▼○，剩下160万元就是品牌的收入△◇…▷。
2024年第一季度☆◆△，LVMH集团除日本以外的亚洲地区(以中国市场为主)同店销售额下降了6%▽○•★■。到了第三季度○•，亚洲市场收入大跌16%•◇…▷，全年有机收入降低11%○•。
联营模式简单来说就是=△◁=，品牌和SKP约定一个营业额☆▪，然后按照一定扣点比例进行分成★▼☆○▲=，这一模式和恒隆广场等购物中心对重奢品牌的运营逻辑是一样○-▷◁。
据业内消息人士称○☆◇△，北京SKP2024年销售额或回落至220亿元区间▼▷▷☆◁▷，同比跌幅约17%△…■…-。
包袋标价至少翻一倍▪•◁★•▼，但集团赚的钱并没有因此变多□◁★=▪■；若选品出现偏差•☆，就无法真正走入SKP的=▲◁“世界△■▼▷-★”▲…●▼•。要是站在负一层BHG超市货架前▲•▷▼▼？
更为复杂的是•☆◁，为了能吸引国际头部品牌入驻☆▲…▲，商场在签约时通常还会与品牌签订反保底协议☆▼●。这意味着○◇，若品牌门店未能达到预设销售额-■▲●★▷，非但无需向商场缴纳租金-★○▷，商场反而需要依据协议•◆■▷，以某种形式补偿品牌的损失●▼…◆。
麦肯锡最新发布的研究同样表明-•▲▼，2025年全球奢侈品市场将仅增长1%至3%•○，与以往动辄双位数的式增长相比▼◆◁，无疑是杯水车薪△▽□◁。
或许吉小安也考虑到了自营商品对资金占有的压力◇▷▪，但又需要独家商品的竞争优势◇□，所以截至目前为止◇■△▼•-，自营买手店在北京SKP场内占比仅是小部分▽◆==■○，大部分零售业务都是通过联营式进行的▽…◁○▷凯发K8“百货之王。
一是自2006年成立起便始终坚持高端定位•▲▽；二是与台湾新光三越分手两年后的2014年成立了买手团队○★。
2014年△▪-，北京SKP更名○▼◁▲◇…，场内布局大动刀=•，新设4F高端女鞋沙龙与2F男士精品楼层-●▼◇，这一切都被媒体统称为▲◆▲-“去新光化▪▽○■”△△◁◆☆，但其实SKP真正改变的是经营模式…□•○…。
一位从事零售业多年的资深人士告诉观点新媒体●•▽○•…，如果买手选品独到-▲◆•，定价不错▲▪•=▽，收益就很可观•☆…=◁，-◇-•△=“同样一件产品□▪，在不同渠道的买手店差价400多元也是再正常不过的现象★▪○。如果是热门款或稀缺款▲△▽▷••，差价只会更大★▲▪□。▪□”
又何止LVMH集团…◁▪◆○○，开云集团也表现失利▲△=◇，第一季度负增长16%-◇☆，第三季度为-30%-▼=。
在SKP之前▪▷△☆，北京只有西单老佛爷是以传统百货公司形式运营■□，除了招商联营外■-▲▽，还有一部分男女装采用直营采购的模式◆■▲=△。
对于不能完全买断获取独家经销权的品牌△◇○△，用特许经营模式就成为了SKP扩宽生意版图的重要砝码之一=◁。
当初北京SKP成立时▼▽，便立志要做全北京最具国际感的商场=◁▷、CBD最大型的高端购物场所◁▷▽，如今似乎也做到了▲○▪☆◇◇。
自营模式的主要优势在于拥有经营控制权▼▼★★▷，通过自主采购和自主销售=●，控制价格▼★、品类▷…••◇、商品结构…=，在日趋激烈的市场竞争中取得差异化优势▽●☆•。此外▷◇•■●，自营模式还能够获得全部经销利润•▲▲◁-，扩大利润空间☆…○◆=。
特许经营模式类似于加盟☆◁▲▲◁，在采购方面和直营模式十分相似•△▪，两者均需自买自销◁…▼、自负盈亏△□★▽○=，需要承担高库存风险与高资金压力☆▷▼-▽，但有自主定价权◇◇，卖得好利润就高=-◆。
☆○“一般有钱人•◇▷-▼”在SKP喝的是4☆•◁…◆.5元/330ml塑料瓶依云矿泉水□△□，年消费50万元以上黑卡会员喝的是柜姐亲手递上的玻璃瓶巴黎水=☆□○★，国内便利店售价10元/330ml一瓶★▪◁◆•○。
可若无中间商…●◆●，增加资金压力○○▼▼。就会影响商品的周转率•■、库存成本和运转灵活度=▼▼。
对于强势的头部奢侈品牌来说▽◇◁■…，它们不愿意把产品批发给百货公司=◁○▼▽★，必须自己严格控制渠道-▪▷▽，从而控制价格▽•…▽。
据悉▲□，◆=▪“紧身衣之王•◁=”Azzedine Ala-○◁△?a在2014年入驻北京SKP开设亚洲首店时☆●★▽，采用的就是特许经营模式•◇■-△。除此之外◁●▽■▷▼，已经关停的珍珠鞋鼻主Nicholas Kirkwood…•，当初也是SKP以特许经营方式招揽到的独家品牌★▽△●。
值得注意的是★•●▲◆▲，为了确保部分商品在店内是独家销售的■●☆▪，SKP就必须对其买断▽…○••。自买自销▲○▷▷，不仅需要一定的资金支持★☆○=■▪，更考验买手对市场的精准洞悉-△。
新光天地开业的600多个品牌专卖店中-◁●▷■，首次进入大陆市场的国际奢华品牌多达90个◁•◇-◇，使其在短时间内迅速站稳高端百货业□○●•--“一哥□★=”地位-……◁•。
新光天地是早期中国地产商的缩影▷◆•=●▼，承担着大房东角色◇▲◆▽△，除了个别商品类别•■，盈利主要靠出租商铺收取租金•●•、管理费或者联营抽成等▼•。
此外•▽=□●☆，并非所有品牌都能买断●▽☆••，为了吸引独家新品牌入驻▲•…□…，SKP只能选择第二条更冒险的路□■。
不过=▽，对于百货公司◇◁○、多品牌制买手店来说▲■△▪•，特许经营虽能利用品牌知名度快速扩张市场-◇，但成本和风险会更高☆-▷◆▷□，且灵活性远不及直营采购▲▷=△•■。
据一位知情人士透露◇-△●=▼，当时为了让北京新光天地引入更多抢眼品牌▲•▷▷▼，新光三越在招商等环节采取了策略性调整▼▷，牺牲了部分台湾方面的利益◆◇■-△○。
这些费用投入在短期内通常都难以转化为直接盈利▲▼，从而会给买手店前期造成较大资金压力▽☆▼☆▲○。
2019年凯发K8官网▷•▽◆▽，北京SKP创造出单日10●●▷★◆.1亿销售神线亿元•★●◇▼，一举超越●=☆★□▽“学习导师…◇◆-•★”哈罗德百货○…▲▲…；2023年…◇◁▪，销售额再达新高265亿元●••-…●，蝉联▲…■▲•○“全球店王-•★■■-”◁▪。
前期投入成本高是一方面▽△□，除了门店装修费用外●▲-，国外设计师品牌订购都需要比较高的资金成本••，包含货物成本●○■■、贸易成本（加点）☆•、国外运输费用▽…◇、关税◁★-◆、清关仓储费▽•□■、国内运输费等费用▽•。
Prada集团和爱马仕之所以还能保持前进态势■◇△△，前者靠的是年轻女性群体◇△◇☆，打造miumiu富家千金人设□●•◁；后者靠的是涨价□•◁•◁，将▽●△“壕无人性=•◇☆▽■”贯彻到底▽◁…▲□，●◆★☆“马•…，不是谁都有资格养•◁○-▷◁，尤其是稀有品种△▪▪▲▽…”•▽▽△◆。
在此共生关系下◆◁☆=…，SKP的角色已远非单纯的地产商所能涵盖■•■□，更是要做一位精明的…□▽○…▪“运营者=◁★◇--”…▪••”SKP买手制浮沉。
▽▷■“不管卖得出去卖不出去☆●◁▽★•，都得按规定额度进货==●-◁-，直到合同到期●▷◇★◇，即便销售达不到预期结果●△◇▲。▲•”一位零售商指出□▲，除了要按照采购限额买货•△▼■○，百货商场还要支付相应的市场▪●•、培训费用=•▲○-▪。
北京SKP的前身是新光天地▷=，当初成立的目的是想借助北京华联进军大陆•★△☆▷-，进而布局中国零售高端市场▷□□☆。
然而▪▪，这一模式也暗含风险△…△…。在固定扣点模式下★▲●☆，一旦高端奢侈品牌销售业绩出现波动下滑◁○▽●，商场直接收入也会迅速缩水■★○■▲☆，影响立竿见影•◆…•。
新光三越百货和北京华联☆▲☆★○◆，一个有经验☆□▲■▷◇，一个有=…■□“国家队•☆▼▽”背景☆★•★●，本是天作之和◇…◆▲，但也无法摆脱股权对等的宿命▼=▲○◆●。合作六年后◁…■◁★◁，双方因管理权之争而分道扬镳○△=△，新光天地也由此改名SKP…☆●▲▽★。
据观点新媒体不完全统计■▷○▼■☆，目前SKP是拥有奢侈品牌最多的商场•○•☆●◇，尤其是在重奢数量上★☆◇，更是超过了上海恒隆广场和上海IFC•▷★▲…●。
路易威登家族第三代的女婿雷卡米尔将上述行为称之为 •▲“垂直整合◁…▷■”▽-•■◇。
更重要的是▽■•■，个性化消费趋势愈演愈烈=□●□★，若再依靠简单的●▲★…“收租金▼☆★=●●”经营模式▼▲★▼=▼，百货行业必然会走向衰弱■◇■○。
然而•●◆●，市场遇冷之下◁•☆…★，2024年中国头部重奢商场玩家都挠破了头…○▪•▽，纷纷思考消费降级下如何弥补高奢销售的缺口•▽，从而穿过风暴…△●-•▷。
还是多走两条街在三轮车大爷那用十元挑选仨包甜的石榴☆▷★，集团利润则能从15%-20%直接涨至40%▪◁-。亨利雷卡米尔接手LV后发现○●•，若设零售中间商-=▲•□，仍琢磨着是狠心买下45块一斤的石榴立马走人•◁▷★★，
据悉●•★，北京SKP在招募买手时△●•△★▽，一个条件是必须具备海外留学背景▼■，而目前买手团队规模约200-300人△☆◇-▲▲。
自那年起◇▼•-，吉小安陆续组建完整的零售--●•▲◇、采购团队-▲▪■，招募了包括品牌买手★●▲、视觉陈列□△，零售运营等相关职位人才▲▷-=▽，将传统百货的经营模式转变为兼具直营采购模式的精品百货公司◁…▲▽★…。
此前●△●◆▽，观点新媒体采访广州一位资深商业地产商时▼◇，他也提及□★，类似LV…◇▼◁◇、Chanel□•◁▲•、Gucci=▲■△▲、Dior等六大蓝血品牌•-▲，以及Givenchy●◇◆、Valentino◆□…◆▲、YSL在内的8大红血品牌☆•…▪●，他们的扣点比例通常较低▪-▲=，6-8%左右△•▪。
目前◆▲，SKP有了自己的多品牌集合店SKP ｓｅｌｅｃｔ☆=□◁▪▽。从全球采购时尚前沿的设计单品●▼◁，集聚国际高级男女装□▪•-、独立设计师作品▼◆、精致鞋履▽▷、品味珠宝▼▼•■△、趣味配件◁…■▲▲☆、美妆香氛及家居饰品于SKP ｓｅｌｅｃｔ●▷□，建立了一站式购物体验目的地☆◁▼。
2025年1月21日◁…，贝恩公司在《2024 年中国奢侈品市场》报告中指出▷☆●■，2024年中国大陆的奢侈品市场下降18%至20%◆◁▷-，业绩回落至2020年水平△••△▷。
2014年◁◇☆▲▷，华联集团董事长吉小安或许是嗅到了市场的潜在危机★□，或许是想走一条与新光天地不一样的路▼□--▪•，又或许是觉得西方百货的模式更值得借鉴◆◇•▼◆▲，于是他当即拍板▷▼◁，▪■=★□○“SKP要成立自己的买手团队◇▼☆▪•▽！自己的买手店☆□▽！▷•…▼△”
据网传销售数据★◁■◇□，2023年2月◇△•==，北京国贸LV店销售额高达3亿元凯发K8官网=▼-=，而上海恒隆广场LV店也不甘示弱▼•-▷▼，达到了2□◇•●■.65亿元▪▲=。若依据7%扣点规则计算…■，恒隆广场仅凭这2▪△.65亿元的销售额●★□，就能从LV门店获得约1855万元▪-“租金•▽◆▪…”收益◁☆●■。
